大湖鱼专营连锁模式 看上去很美 |
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2014-01-17 09:02:00 水产养殖网 出处：农财宝典
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| 作为全国唯一采用水面权益资本化方式上市的公司，大湖水殖股份有限公司（以下简称“大湖水殖”）被誉为“中国淡水养殖第一股”。目前，公司拥有涵盖湖南、安徽以及新疆在内的各地水面约170万亩，占我国已养殖湖泊和水库面积的4.9%，位列国内第一。
大水面的先天优势，天然的放养模式，大湖鱼在生长周期上明显长于纯人工喂养的方式，但是塘头售卖的方式，一直未能更好地体现其中所包含的价值。为此，2010年，大湖水殖开始打造“大湖鱼”品牌。
大方向既定，策划执行细节仍在探索之中。近日，《农财宝典》记者想就“大湖鱼”门店的建立标准、销售流程以及定价策略等问题采访相关负责人。得到的回应的是“我们很多都是根据实际情况来定，并没有专门标准”，足可见品牌鱼的发展涉及渠道、物流等诸多难题，难以一蹴而就。
价格远未体现天然生长的价值
据大湖水殖提供给《农财宝典》的资料显示，公司目前水域面积约170万亩左右，主要分布在湖南、安徽和新疆，包括西湖渔场（6万亩）、珊泊湖渔场（2.55万亩）、皂市湖渔场（6.75万亩）、王家湖渔场（3.6万亩）、青山湖（1.5万亩）、北民湖（3万亩）、安乐湖（2.1万亩）、东湖（5.25万亩）、安徽黄湖（17.8万亩）和新疆乌伦古湖（123万亩）。公司近年收购水域进度较快，而大湖鱼生长周期需2-3年，因此近两年所收购水域预计将在今明两年陆续释放产能(黄湖已收购6年，但从10年起才逐步放量，现在是公司产量排名第一的渔场；皂市湖是08年收购，预计12-13年放量;新疆大湖虽成立两年但北方冰冻期4个月，实际投产时间1年左右，预计未来2-3年水域面积达123万亩的乌伦古湖将成为公司高端鱼品的先行军)。
据大湖水殖介绍，早年间，公司大湖鱼捕捞后在岸边直接卖给批发商，价格比池塘饲养贵10%-15%左右。“但这远未体现出公司鱼类天然生长的价值。”建立品牌，就成为体现“大湖鱼”品牌价值的重要手段。据了解，大湖股份一直比较重视品牌建设。在10年的扩张中，相继注册了“鱻”、“大湖”、“大湖鱼”、“大湖股份”等多个商标。然而，品牌虽多，大湖股份的生态鲜鱼却鲜为消费者所知。由于鲜鱼常年以批发形式经销，尽管畅销大江南北，但吃着“大湖”鲜鱼的消费者，几乎没有人知道它的“户籍”。
大湖股份水产营销中心总经理刘湘健介绍，鲜鱼销售要打出自己的品牌，并能吸引中高端消费者的眼球，必须拥有完善的销售终端，同时还需构建完整的鲜鱼配送体系。为此，2010年，“大湖鱼”正是启动“千店工程”，按照大湖水殖的表述，即3年内要进入全国10个中心城市的1000家超市、酒店。
“‘大湖鱼’的门店这几年一直保持在1000家左右，进进出出的比较多。”作为品牌保证的宣传及销售窗口，自建门店始终是“大湖鱼”采取的重要手段之一。从大湖水殖所回应的“1000家左右”的数据来看，还算颇具规模。但背后带动的经济收益，似乎并不容乐观。《农财宝典》记者曾就销售成本及盈利状况，尝试采访相关负责人，对方以涉及商业机密不便透露为由拒绝。不过大湖水殖相关宣传人员在电话中透露，虽然销量在近年来得到迅速提升，但是相对应的营销成本也水涨船高。
从大湖鱼建立品牌的长远思路来看，战略性谋划理应如此。商家期望通过品牌获得溢价，消费者希望花钱吃得放心，这是顺应市场经济及消费高需求的正常行为。然而，在品牌意识并不突出的水产行业，如何操作一个鱼虾品牌，似乎还没有清晰的思路。关于品牌溢价，似乎也处在懵懂之间。《农财宝典》记者希望和大湖鱼负责人求教其中的定价思路，对方似乎对此也讳莫如深，“主要看当地情况，再决定我们的定价”。
公司+农户的养殖模式
据大湖水殖提供的资料介绍，目前“大湖鱼”所涵盖的品种主要包括野生鳙鱼（俗称雄鱼、胖头鱼）、野生甲鱼、洞庭青鲫、野生青鱼、冰川鱼。其中，洞庭青鲫为该公司自己培育的珍贵鱼种；冰川鱼产自新疆乌伦古湖（通过额尔齐斯河与北冰洋相通），全国独一无二。
在养殖销售过程上，公司提供父母代亲本经产卵育成鱼苗，再将鱼苗提供给农户，农户在精养池中养殖1年左右，此时公司再回购并投放大湖中自然生长，期间不投放饲料，实行“人放天养”，公司鱼种以鳙鱼为主占比70%左右。
在养殖过程中，大湖股份的科技人员，每年都要对湖泊中的鱼类、虾类、浮游生物、水生植物等生物资源进行调查。用一连串的动态数据决定鱼苗的投放量，从而利用大湖生物链自然放养，使湖泊可自然净化，保持水体清新自然。
据大湖水殖介绍，每条“大湖鱼”都配备了专有的“身份证”，并且实施定点专供，使整个食品生产、物流运输、烹饪加工实现了溯源质量监控，保障了食品安全。
超市+酒店的销售模式
2010年，大湖水殖董事会制定大湖鱼 “进入大型超市与名牌酒店”的销售策略，并率先在长沙亮出“大湖鱼”招牌。
目前，“大湖”牌鲜鱼已进入沃尔玛、家乐福、家润多、新一佳等大型超市；还端上了新长福、千君醉、乡村发现等30多家著名餐馆的餐桌。品牌销售明显提升了鲜鱼的附加值。仅进超市销售，每公斤价格已升至25.6元；而批发销售每公斤仅为12元。
尽管品牌销售鲜鱼身价大涨，但因营销成本投入较大，品牌鱼盈利必须要消化营销成本。据大湖相关人员介绍，每天必须销到1000公斤才能达到盈亏平衡点。
为让消费者享受最新鲜的大湖产品，大湖股份创建了定点专供与区域招商相结合的新营销模式，在定点专供的基础上，启动全范围区域招商模式，目前已在北京、长沙、成都、广州建立了大湖品牌门店。
据介绍，线上销售的大湖股份电子商务平台也已建立，让大湖鱼游进了一个更大的大湖——互联网世界。
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