独家揭秘厦门科环生物公司的产品体验经营模式 |
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2014-01-20 20:31:00 水产养殖网 出处：农财宝典
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| 以试用效果征服目标高端养殖户
导读：通过与原有营销网络的融合，厦门科环海洋生物科技有限公司以产品效果为切入点，瞄准重点目标客户，通过扎实服务，探索出与众不同的制胜之路。2013年，厦门科环凭借“产品体验模式”，获2013中国水产业风云榜“年度经营模式”奖。
近几年，对虾病害种类增加暴发频率趋高，养殖成功率直线下降，而与此同时，饲料、塘租、人工等成本急剧上升，养殖行业日益艰难。如何获得成功，对对虾养殖户而言，是道难题。如何帮助对虾养殖户获得成功，对厂家而言，更是一道关系企业生存发展的难题。
“根据我们的跟踪发现，好苗已经不再是养殖关键的最重要因素，我们发现，一些之前养得比较好的养殖能手，近几年失败的原因是没有用到好的产品，从而错过了真正的防治时机导致失败。” 厦门市科环海洋生物科技有限公司（下称科环）总经理戴志清告诉农财宝典记者，厦门新荣腾水产技术开发有限公司之所以跨界投资成立科环，正是鉴于此因，而科环也是根据此缘由制定营销策略，以体验效果的方式在养殖户中推广产品。
2013年5月，科环第一批微生物制剂和动物营养免疫制剂产品正式投放市场，到了年底，销售总额超过1000万元，产品在数月之内遍布华南、华东等对虾养殖重地，赢得了养殖户的认可。
“科环产品在短短的几个月时间内获得市场的认可，可以说是与我们的产品定位、质量有关，还与母公司新荣腾多年来积累的品牌和销售网络有关。”戴志清表示，在产品正式上市之前，为了找准市场定位和了解客户对产品的反应，科环先让目标客户免费试用公司产品，并回收、统计、分析各地区试用结果，掌握并归纳全国各区域养殖模式、水质及池塘底质特点，以增强产品营销推广的针对性，更科学、更合理地制定产品营销方案。产品的试用可为后续构建品牌知名度、合理定价产品、改进产品包装、整合广告宣传与营销渠道等方面做良好铺垫。
戴志清说，如今水产药品市场上厂家多如牛毛，但良莠不齐，有很多急功近利不求质量的小品牌小厂家，以低价大力赊销抢占市场，把一些大厂家大品牌挤没了。而这些产品质量差，防治水产病害自然难以见效。养殖户不得不换用新厂家新品牌。遭受多次打击的养殖户对着市场上鱼龙混杂的产品，却不知如何选择。“我们也是在前期的摸底过程中找到了产品与客户的最终结合点，好产品不怕价格高，但你要让客户体验到你的产品优势。”
在找准市场定位后，面临多数厂家头疼的销售渠道铺问题，科环多少显得较为从容。“我们有新荣腾多年来积累的销售渠道。”戴志清介绍，新荣腾专做一代优质虾苗，经过几年的积淀，已赢得养殖户的良好口碑，2013年新荣腾虾苗销售量达70亿尾，目前拥有13个全资投建的标苗场，明年预计将增加至20家，分布全国各地对虾主产区，现有客户也是经过多年来筛选下来的优质养殖户。
“我们拥有的资源，是绝大多数药品企业无法复制的，他们也难以在短时间内建立起来。”戴志清说，背靠新荣腾这座大靠山，科环的销售工作开展起来自然容易许多。他表示，科环以新荣腾现有的销售区域布局，细分市场，实行精细话耕耘市场，重点开发与培养对产品质量追求较高的目标客户，以产品优秀效用为切入点，逐步向其他客户群体辐射。
“新企业新产品新的营销方式，这对我们的销售人员提出新的要求。”戴志清表示，目前科环的销售人员主要是新荣腾原先的销售队伍，之前主要是卖苗，所进行的培训也主要是围绕着种苗开展。如今从卖苗转卖药，虽然服务对象依旧是养殖户，但需要为养殖户提供的技术则完全不一样。
戴志清介绍，科环能否持续良好地发展下去，基层及中层销售人员最为关键，为此2013年科环在人才培训方面花了很大财力物力人力。自2013年6月13科环第一期为期一周的市场新员培训以来，目前科环已针对新员工、管理人员等不同职员，做了3场培训，主要课程有公司文化、职场规划、养殖流程、技术常识、水化检测、产品运用、放苗要点、水质调控、虾体检查、病害防控、销售政策、管理流程、市场维护等。“将来水产药物的竞争就是销售人员在终端服务的竞争，所以在这块我们还要持续投入，力求产品、市场、人员可达到最佳的互配。”
【专访】厦门市科环海洋生物科技有限公司总经理戴志清：
“产品含金量的提升永无止境”
《农财宝典》：在过去一年，有哪些工作是比较满意的？
戴志清：推出全新的营销模式（产品体验模式），品牌得到消费者的认知。科环产品的配方是通过研发中心开发出来到实验室化验、检测合格后，再通过公司的养殖基地临池先试用，数据与配方相符合后，通过部分经销商及客户的免费使用，产品得到体验者完全认可后才会批量生产才会进入市场。
研发的产品功效得到体现，产品得到市场的认可。公司今年总共开发了20个产品，产品很多效果都体现出来。比如由于水质原因造成虾苗放不下时，用了解毒元后就可以下苗；在放苗时使用解毒元明显提高了虾苗的存活率；使用科环底优后，收虾时可以明显看到池底污泥减少，池底看起来也比较白比较干净；使用应激活力素和应激高钙后抓虾虾壳明显比较硬、成活率提高了，虾卖价也比别人高等等。
培训基地的建立，业务员专业水平得到提高。通过基地的建立，让所有人员通过理论学习后现场就可以将知识运用到实践中，达到真正地接地气，真正能到市场更快地为养殖户解决实际的问题。
《农财宝典》：在过去一年，还有哪些地方需要加强或改进？
戴志清：市场人员在技术技能方面还需改进，业务人员技术的不断提升才有更好的服务，只有通过增加培训次数，实战经验和加强自身的学习教育，再加上自己的努力才能实现。
在产品的含金量上需要永无止境地提升，在原材料采购方面严把质量关，寻早国内外最强的供应商比如罗氏（帝斯曼）等，通过加强和高校合作互补比如北大、农大等，实现质的飞跃。
《农财宝典》：在接下来的2014年，哪些方面（或领域）是重点？
戴志清：加大技术研发费用的投入，我相信科技投入是每个企业都应该重视的，要发展必须有好的产品，好的产品就要舍得对研发的投入，才能真正提高产品的性价比。所以明年科环在研发预算上会有大手笔的投入。
体现产品的价值，完善服务体系，科环在产品价格上不会和其他公司比较，只会在意客户使用了科环产品后，能不能达到他们想要的效果。这就是产品是否有价值。同时科环会加大服务力度，指导养殖户正确使用产品，采用正确的养殖模式。
《农财宝典》：在你所处的领域你认为最大的问题有哪些？
戴志清：养殖的环境日益恶化，工业污染、城市污水、农业药残等都会导致水体的富营养化、病菌复杂化，从而导致养殖用水存在很多负面影响。
落伍、不规范的养殖模式，严重阻碍了行业发展。由于现在环境变化很大，病害越来越多，很多养殖户还停留以前的思想，缺少预防意识，等养殖出现问题，才会采取补救措施。应该以预防为主，治疗为辅。
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