海荣饲料总经理郑会方:粤海以高品质高姿态进入淡水鱼料市场 |
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2013-08-29 15:10:00 水产养殖网 出处：当代水产
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粤海，作为一个高端水产料的品牌，可能没人会不知道，但粤海的淡水鱼料，在行业还是鲜有所闻。2012年8月，随着广东粤海饲料集团（简称粤海）斥资4000多万筹建的淡水鱼料新厂投产开业，标志着粤海饲料集团正式进入了专业化淡水鱼料企业行列。而这一重任将由湛江市海荣饲料有限公司（简称海荣饲料）来承担完成，作为粤海唯一专业化生产淡水鱼料的子公司，海荣注定会被行业人所关注。
因此，本刊特邀海荣饲料总经理郑会方，为我们讲述粤海在淡水鱼料板块的最新动态以及未来发展。
■ 定位：抓住膨化料发展大趋势，重点发展膨化淡水鱼料
《当代水产》：粤海早期是以虾料发家的，2007年开始涉水海水鱼料，做得有声有色，今年又把目光放在淡水鱼料上，这是否是粤海接下来发展的重点？
郑会方：是的，淡水鱼料对粤海可以说是第三次创业期。第一次创业是在虾料板块，在做到有一定影响力并跻身全国前三之后，开始延伸到高档海水鱼料，即粤海的第二次创业。目前粤海的高档海水鱼料在国内销量上占据较大的比例，市场占有率达到了全国第一这样一个水平。
在这次淡水鱼料的创业中，粤海集团高层是高度重视的，并作为集团未来发展的核心战略方向，在人力、资源上均投入不少。特别是在人员的投入上，我们的销售团队、生产人员、配方师都是独立出来。淡水鱼料的配方都由专门的博士负责。其他不同板块也有很多研究生、工程师去跟进，有整个集团省级的工程中心力量作为后盾，技术力量非常雄厚，这样的投入不是一个小厂能够达到的。
关于淡水鱼料的生产，其实在前几年粤海有提出过。只是当时的时机不是很成熟，被耽搁了2~3年。目前高档鱼料和虾料发展都不错，粤海之前专做高端水产料，高端水产料市场容量有限，所以发展始终面临一个瓶颈——难以突破百万吨级以上的饲料企业。所以粤海进入淡水鱼料市场势在必行。
在过去，我们也陆陆续续做了几年罗非鱼料，但一直没有做大，主要是我们当时还没有具备这种生产能力。当时我们是用虾料线和海水鱼料生产线来生产罗非鱼料的，市场反响挺好，供不应求。但到了销售高峰期，虾料和海水鱼料的生产也无法满足市场需求，所以罗非鱼料就被迫停止生产，导致客户要料时我们无法提供，客源流失这样的局面，庆幸的是，客户虽对我们有意见，但他们对粤海还是抱着非常宽容的态度，也期待我们粤海能够早日有属于自己专业化的淡水鱼料生产线。
《当代水产》：听说粤海对淡水鱼料板块投资巨大，不知道重点投入在哪一方面。同时粤海对产品的定位是怎样的，能否谈谈？
郑会方：2012年8月份，我们总共投了4000多万元来专门建淡水鱼料车间并投入生产，这对单个公司或者集团来说是罕见的。公司引进了代表国际一流水平的牧羊集团全套生产设备，目前拥有2条膨化料生产线和一条沉水料生产线，年生产能力达到15万t。
目前我们以珠三角地区、粤西地区、海南地区为主要的销售区域。主打的产品是罗非鱼料、蛙料和草鱼料，膨化料是我们发展的一个重点方向。我相信这也是淡水鱼料市场的未来发展方向。我记得2007年我还是业务员的时候，粤西地区沉水鱼料与膨化料在市场上大概分别占据7成和3成。而现在膨化料大概占据了有7~8成市场，沉水鱼料市场大约有2成，最多3成，说明膨化料在整个养殖过程中还是有优势的。
主攻膨化料的原因除了形势所需，还因为粤海膨化料技术掌握得比较成熟，同时我们希望通过我们粤海膨化料的切入市场，能够为行业带来更多的价值，引领一些潮流。
《当代水产》：海荣饲料是粤海集团最早成立的子公司之一，但这家公司的知名度在内业却不高，反而海荣品牌却是响当当的，这是为什么？
郑会方：海荣公司在粤海没有集团化之前就已经存在了，可以说是粤海集团最早成立的公司之一，集团化后和广东粤佳饲料有限公司（简称粤佳饲料）一起进驻湛江市官渡工业园，一起共享同一个资源，包括内部管理和销售团队。两者是独立的，身份地位也一样。但对外销售中，我们说的都是粤佳公司，所以久而久之海荣公司对内对外都有点淡化的感觉。
但是海荣这个品牌在市场客户认可度还是很高的，虾料、海水鱼料很多核心客户都一直经营这个品牌，所以在这样的背景下，2013年集团决定将海荣公司独立出来，专业化经营淡水鱼料，是有深刻意义的。
现在海荣饲料公司有自己的领导班子和经营团队，其中销售团队有10多人，团队的执行力非常强。每个区域都有人分管。虽然人手还是少些，但我们给予他们的发展空间和舞台很大，能让他们自由发挥更多。我们不会像有些企业那样搞一个人海战术，我们主要还是靠质量和品牌影响力慢慢做大。我们也在不断引进行业一些精英，欢迎他们过来我们粤海，一起奋斗，一起实现梦想。
■ 目标：在3~5年内保持每年50％以上的增长
《当代水产》：粤海在选择客户上倾向于哪一类型的？
郑会方：我们选择客户还是比较严格的，如果有客户打电话上门我们就给他做一定的饲料量的话，粤海的销量可能不止目前这个数字。当然如果这样做的话，粤海也不会走得这么强，这么稳。粤海选择客户信誉度是最关键的，其次是对方的综合实力，以及做事的思路是否真的想在这行业长期发展下去。
如果有些客户仅仅是为了谋求短期的利益而盲目经营，即使他能够短期内为我们带来很大的销量，我们也不会轻易跟这种客户合作。和我们合作的客户，首先是能够认可我们粤海的经营理念，在这个基础上再进行长久的合作。我们每开发一个客户，一定要稳定一个，发展一个，做强一个，这才是我们长期的发展思路。事实上，我们粤海现在很多几千吨级的客户都是跟着粤海一步一个脚印发展做大的。
《当代水产》：请问在资金的支持上，粤海的淡水鱼料是否与虾料和海水鱼料无异？
郑会方：无论是虾料还是海水鱼料，粤海都不是靠赊销做大的。在整个行业，粤海对资金的把控相对比较严格。我经常对客户说，如果你想寻求最大的支持额度的话，粤海可能不是你的最佳选择，如果你更加关心饲料质量，会算性价比的话，你可以考虑粤海。
在饲料价格上，我们可能比其他厂家要贵200~300元/t，但我们强调的是性价比，一分钱一分货。粤海能够走到今天，获得这么多优质客户的认可，质量是关键的。且事实证明，我们是对的。目前很多客户对我们粤海还是很期待并愿意进一步合作的。淡水鱼料我们基本上是现金操作，个别客户会给予少量的资金支持。
罗非料，我们不主张过大的赊销。我认为，过大赊销对整个行业会造成不良的影响，没有这么大的头，戴那么大一顶帽子给他，这样有点拔苗助长的味道，在短期内可能觉得是帮他，但这是一种不良发展，时间长了，问题就暴露出来了。这种做法长远来说，对整个行业肯定是不利的，因为过度的赊销会造成市场的供需失衡，渠道没有办法打开，成品价格上不去。我们还是希望整个行业实现可持续健康的发展，所以粤海不主张赊销的方式发展淡水鱼料。
《当代水产》：粤海对淡水鱼料的利润指标是多少？今年的销售目标又是多少？整体的市场布局又是怎么的？
郑会方：对于淡水鱼料的利润指标，集团对我们今年没有严格的界定，对我们的最基本的要求是一定要把质量搞好，基础打好，客户网络建设好。淡水鱼料追求的是规模利润，没有规模，量上不去，谈利润尚早，也是不现实的。
今年淡水鱼的销量我们的目标是５万t，这只是我们最基本的追求。第一年我们不敢说把淡水鱼料做到第一品牌，还是要一步一个脚印，虽然说今年是第一年正式做，但按照前期开发的客户，还有目前这个发展态势的话，完成今年目标还是有信心。我们目标是在3~5年内保持50%的增长。
在市场上，我们先把粤西地区的基础打扎实，把海南市场和珠三角市场作为我们重要的补充力量。在短期内我们可能在珠三角建厂，具体时间需要看时机，因为粤海讲究稳定发展。这样的思路和别的厂家不一样，有些厂家先布局建厂，先求产能，接着再求销量，而我们一般是有一定的销量之后，再做厂。目的在于确保每一个厂经营成功，抛开为公司赚多少钱不说，起码能够养活自己的员工。
淡水鱼料板块，两湖地区可能是一个更加长远的规划，三两年内很难在那边建厂。我们的发展思路是以粤西、珠三角、海南为主要的市场区域，发展成熟后，再到两湖市场或者再往北发展。
■ 市场：高质量，做品牌，采同行优势，做自己特色
《当代水产》：淡水鱼料作为粤海新的发展目标，在发展思路上有什么构想。定价上和同行是否不一样？
郑会方：目前我们在低档淡水鱼料板块的量还是很小，还处于学习阶段，我们只会脚踏实地地做。粤海这个品牌在整个行业是受到认可的，这不是因为粤海给出的折扣有多高或者饲料价格有多低，主要还是一个质量优势。质量是客户选择粤海的最根本的原因。所以首先要把质量搞好，学习同行的优点、结合自己的特点和优势，以高质量、高标准要求自己去投入生产，做出自己的特色。其次在折扣上，我们不一定比同行高，我们强调的是长远合作，而不是和我们合作后一年就赚多少钱，客户经营的是一个品牌，而好的品牌对他带来的价值是无价的。
《当代水产》：粤海的淡水鱼料市场在粤西地区是如何布局的？
郑会方：淡水鱼料在粤西地区是比较混乱的，特别是罗非鱼料，饲料厂比较多，五花八门，品牌集中度很低，什么厂什么品牌都有，特别是一些小厂比较多，没有占绝对优势的品牌。所以这个格局对我们粤海在这个时候高姿态进入这个市场还是有利的，可以说我们的加入对整个行业应该是一个很好的补充力量。
在整个粤西市场，我们不追求在一两年内达到行业前一、前二名，这不现实，我们还是要一步一步地来，通过不断地开发新客户、巩固老客户、完善市场网络、树立标杆户，让客户认知我们的品牌，认可我们的质量，从而不断地提高我们的市场占有率。
《当代水产》请问蛙料和草鱼料板块，粤海有没有什么计划？
郑会方：粤海的蛙料其实不是一个新的产品，我们前几年一直都在做，而且做得还是相对不错，市场认可度很好，占有率也处于市场前列，只是今年我们把这个品种重新划到淡水板块，目的是想集中力量，更专业化做好这个产品。目前我们公司的蛙料主要集中在粤西和海南市场。
而草鱼料这块我们是今年7月初才启动的，是我们的新开发产品，以前接触不多，我们现在也安排了一些业务去那边做市场调查，因为我们粤海的品牌在珠三角影响还是很大，所以很多客户对我们粤海这个草鱼料还是很期待。目前这个草鱼料我们在珠三角是摸市场，插旗子，今年不会大张旗鼓做，先熟悉市场，摸清客户需求再进一步开拓市场，只有清楚客户需求什么，我们才能将产品和服务做得更好。现在我们的草鱼料都是由湛江这边生产，然后运到珠三角销售，这种运输模式肯定没有什么优势，淡水鱼料本身利润就很薄，销售半径过大的话会有点被动。所以刚才我也说了，在短期内，我们会寻找合适时机在珠三角区域建立个新厂。
《当代水产》：在海南，以沉水料为主的罗非鱼料市场巨大。请问粤海进入这片市场还是以膨化料为主吗？
郑会方：是的，但我们同时也会兼顾沉水料。膨化料在养殖上有优势，不仅能降低养殖成本、改善水质，而且在生长速度上，比投喂沉水料的要快些，有效缩短养殖周期，要知道，养殖周期越短，就意味着风险越小。而我们粤海在膨化料技术上来说，应该比其它很多厂家更加成熟，优势可能更加明显。我们粤海的高档金鲳鱼料、海鲈料、生鱼料等都是膨化料，而这几个品种，我们在市场应该是非常强势的，我们的膨化罗非料今年上半年在粤西和海南地区客户用起来，效果也是非常理想的。
目前膨化料在海南市场推广可能有点艰难。我认为有几个因素导致。第一，大部分海南本地饲料厂没有具备更换膨化料生产线的能力，只能生产沉水鱼料，所以短期内还是会力推沉水料。第二，目前海南即使有些厂家在做膨化料，但在技术各方面还不是很成熟，所以导致前期有些厂家的膨化料在海南反映的效果一般般，甚至有些负面影响，从而影响到养户对使用膨化料的信心，正所谓一朝被蛇咬，十年怕井绳。第三，养殖户对经销商的依赖程度高，资金支持和收鱼等方面，还是依赖经销商，所以经销商卖什么料，养殖户自然就会跟着用什么料，而经销商卖什么料，是受厂家主推什么料影响的。
不过，我还是看好这个膨化料市场，这需要时间和实实在在的效果去证明。海南目前这个格局，我相信在2~3年内会逐步扭转的，这是市场未来的一个趋势。
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