小本经营的跨国生意：出口一磅罗非鱼 贸易商赚2美分 |
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2012-10-25 09:41:00 水产养殖网 出处：农财宝典
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|  加工厂一直是行业人眼中鱼价低的元凶
10月已近尾声，低位运行近一年的罗非鱼价格依旧未能出现大家所期待的反弹行情。养殖户欲哭无泪，经销商回款困难，不少行业人士将矛头指向以外贸为主的加工厂。有人指出，低价竞争也非加工厂所愿，连接加工厂与国外采购商的中国罗非鱼出口贸易商，才是压低鱼价的主要角色。
“低价抢订单，没有哪个贸易商没干过。”近日，湛江某加工厂负责人林然(化名)在与记者交流时如是说。罗非鱼贸易商比国内熟悉国外，比国外熟悉国内，“一张订单走全国”，依靠商业信息的不对称获取贸易利润。
小本经营的跨国生意
“不少采购商尤其是采购量比较大的厂家，并不太愿意跟加工厂打交道。”茂名鸿业水产有限公司副总经理蔡魁荣表示，好多采购商还是委托贸易商代为洽谈，非常方便。实际上，不少没有委托贸易商代理的采购商会在国内请采购代表。这些人属于采购商聘用的员工，领取工资。虽然没有合作贸易商，但询价、下单的流通环节必不可少。贸易商正是在这两个层面的结合部形成了其行业价值。
如果有新成立的工厂不想跟贸易商合作，试图直接找采购商会比较难。蔡魁荣表示，攻克一个采购商可能要1年时间，加工厂一开始发邮件，对方根本不理。即便取得联系后，工厂得去参加波士顿鱼展，现场认识之后，再争取去对方办公室，让对方更加详细了解工厂。而工厂如果通过贸易商来洽谈，就会容易很多。除非工厂验厂环节没有通过。
“几台电脑，几根电话线，租个办公室。”贸易商常被行业人士这样描述。确实，贸易商的门槛非常低，好多公司都只有3个人，2个人跟单、询价，1个人验货。7-8人的公司都不多，上了10个少之又少。其经营成本主要是人力成本。
最近三四年订单相对不多，行业竞争愈发激烈。“不少贸易商就开始低价抢单了，有的贸易商名声都坏了3-4年。”林然告诉记者，所谓“一张订单跑遍全国”的说法就是这样传开的。但林然同时也指出，并不仅仅是贸易商会这样做，很多加工厂也都不断地变着法子来抢订单，低价就是最重要的“法宝”。
佣金约为1-2美分/磅
据悉，国内罗非鱼贸易商主要的利润形式是佣金。佣金由加工厂向贸易商支付，也有很少数贸易商能同时从加工厂、采购商处获得。一般在通关并获得采购商货款之后，加工厂才会支付佣金。
林然告诉记者，2010年以前贸易商的佣金比较高，4-5美分/磅比较多，有的甚至有6美分/磅。而且那之前原料价格相对较低，人民币汇率也没现在这么高。加上这两个因素，贸易商的毛利还是不错的。这两年佣金不断降低，现在一般为1-2美分/磅。按37%的出肉率算，转换成鲜活罗非鱼大约是0.04元/斤，毛利并不高。“贸易商没有什么特别的门槛，典型的自由竞争，行业也发展这么久了，不可能有暴利。”林然向记者分析。
不过也有例外。有的采购商通关能力强，采购规模大。比如说，美国的Fishin与Beaver Street两家采购商，几乎全中国罗非鱼加工厂都跟其有合作。加工厂对这样的采购商几乎没有谈判余地。与之合作的贸易商就会显得相对强势。加上某些贸易商员工多，可以做大量询价工作，总能找到比较低的价格。少数这样的贸易商甚至还可以收到4-5美分/磅的佣金。
还有另外一种罗非鱼贸易商，他们采取垫资的方式。深圳智有实业有限公司此前就是如此。该公司副总经理陈林江表示，他们一边与工厂签订采购合同，另外再销售给采购商，公司从中赚取差价。流程一般是工厂发货到港口，货物上船之后拿到提单，贸易商接到提单传真后给工厂全额打款。打款之后，贸易商从工厂拿到提单原件，传真给采购商，采购商先打一半款，等货物到岸、过关后，再打剩下一半款。
不过，蔡魁荣告诉记者，“通过垫资方式赚取差价的贸易商并不多。”这类贸易商非常有实力，注册资本都有上千万甚至上亿。他们可能是自身资金实力比较强，也可能是炒外汇。不少台湾贸易商都采取这种方式。在美国FDA查询的话，出货商是这些贸易商，而不是加工厂。他们合作的采购商相对来说比较高端，可能是大品牌，也可能是高端酒店，利润也更高些。
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