协助开拓市场 为养殖户创造价值 “替补料”终于转正 |
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2012-08-13 14:59:00 水产养殖网 出处：当代水产
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业务受阻，遭遇“好客户”
虽然自己是个新人，眼看下市场已经将近一个月，方凯还没有给公司卖出一颗料。听着经理每天在电话那头的嗓门越来越大，脾气也越来越差。方凯心里真不是个滋味。特别是跟自己一批进来的那几个同事也陆续开了壶，方凯更是如坐针毡。
镇上的经销商已经来来回回跑了很多轮，原以为本地料的物流费用低，会更加好推，但是事与愿违。很多人一听说厂在附近，又是新品牌，就摆摆手让他走人。幸亏一个经销商好意提醒他，说之所以大家都不愿意做本地料，就是因为隔得太近，操作空间小，很容易就做穿了。而且一般的本地料在当地市场的网点肯定会很密集，所以，到时候竞争压力也大。
方凯这才明白，原来所谓的本地姜不辣就是这个道理。但是市场没法选择，怎么样才能打开局面，方凯认为还是要找对人。这天，方凯正在街上漫无目的地转悠，看到前面不远处，一个经销店门口，店老板正和几个人在门口喝茶。方凯上周专程过来拜访的时候，张老板正在装货，准备出门，当时也没机会跟老板说上话。今天索性去碰碰运气。
张老板一看方凯一身业务员打扮，也没有冷落他，还主动招呼他坐下，给他倒了杯茶。这让方凯有些受宠若惊。要知道，跑了这么多天，很少受到这样的待遇。喝了一会茶，方凯弄清楚了，那几个人都是张老板的客户，今天上来采购东西，顺便过来坐坐。
方凯见聊天氛围不错，也慢慢地参与到聊天中，顺势也介绍了下自己和公司的新料。几个养殖户倒是没有表现出特别的兴趣。倒是张老板，对公司情况，对饲料的折扣等问得十分仔细。
方凯顺势把包里的样品拿出来，给张老板看。张老板把料拿到手心，闻了闻，又拿了杯水过来，扔了一小把进去。事实上，方凯对公司的饲料还是蛮有信心的。因为老板在每次大会小会上都说，公司的新料在两年时间内不打算挣钱，把所有的利润都投入到质量上，打响品牌。
“这个饲料不错，只是价格这块，你回去申请下，再报个底价给我。”张老板说。
这可是方凯这一个多月以来听到的最动听的话。没想到居然有人主动提合作，这让方凯真是喜出望外。马上打电话给经理报告了这一喜讯，并让经理报了个底价。
经理看到方凯的工作有了进展，很是开心。但他没有立刻答复方凯，只是说过两天下来到张老板这边坐坐，请张老板吃饭，到时候再面谈。
两天之后，经理下来了。先是到张老板的店子里逛了一圈，然后才一起出去吃饭。饭桌上，方凯很是积极，不仅仅频频给张老板敬酒，还对他带过来的几个养殖户也十分热情，不过十来分钟，方凯已经有些醉意了。再看经理，似乎没有来时的热情，不紧不慢地聊着天，吃着菜，借口要开车，滴酒未沾。
对于底价和优惠政策，还有折扣，经理也详细地给张老板讲解了。张老板似乎也没有多大的意见，除了希望底价再低点外，也没有提出别的要求。合作出乎意料的顺利。
回去的路上，方凯依稀听到经理说什么别太乐观之类的话，但是他丝毫没有听进去。靠在椅背上睡着了。
合作谈成，却沦为“替补料”
第一批料5吨的量很快就拉下来了。方凯如释重负，想着如果张老板这边一年能卖上个三五百吨，自己的好日子马上就来了。于是，天天去张老板的档口，帮忙招呼客人，搬料送货之类的。每次看到方凯来了，张老板就笑得合不拢嘴。
转眼一个星期过了，方凯却发现情况有些不对路。自己拉下去的5吨料除了卖出去10多包，基本都没怎么动。按照这个速度，估计自己的饲料很难卖得动。
方凯很快向经理反馈了这一事件。经理沉吟了下，说：“其实我上次去他的档口，就有了这样的顾虑。老张的档口不大，却有不下八个厂家的饲料。一个正常的经销商，代理3个左右的品牌是合理的，但是如果说他手上有超过5个厂家的料，我就有理由质疑他跟我们合作的动机了。”
经理告诉方凯，其实这种现象在行业里也算是普遍，像张老板的这种做法，他不是第一次碰到了。以前自己手头也有这样一个客户，刚开始合作时，很轻松，什么都说好，可是后来饲料拉下去了快一个月，都没见有什么销量，就这样过了三个月，才把第一批料消化完。真是让人又气愤又无奈。其实，这些经销商的想法很简单，他看你的饲料质量不错，想着这样的饲料应该迟早会做起来，如果捏个经销权在手上也不是坏事。但是因为是新料，前期的产品知名度不大，推广难，所以他们也不愿意花太多力气帮忙推。就坐等周边市场的人把他的影响力先作出来，自己到时候就坐收渔翁之利了。对于这种料，经销商们有个通俗的叫法，称之为“二奶料”。
方凯听经理这样一分析，才恍然大悟。原来张老板打的是这个算盘啊！难怪总觉得张老板对自己的料不怎么上心，原来他压根就没有想过去帮忙推。想着自己辛辛苦苦地努力了这么久，却换来这样的结局，方凯心里很是伤心。
接下来该怎么办？好不容易找到个客户，却是这般模样，方凯有些心灰意冷了。
协助开拓市场 “替补料”转正
“虽然我们的饲料被沦为‘二奶料’，但是不代表完全没机会。对于这样的客户，你每天去帮他搬料看档口是没有多大效果的。你得帮他找客户！ ”经理建议。
方凯转念一想，确实，张老板继续选择自己，说明对饲料的品质还是有信心的。现在张老板手头主推的品牌有两个，剩下的都是客户要就拉，他不主动去推的。所以，如果让自己的料成为张老板愿意去主推的品牌，这才是问题的关键。
既然合作关系已经建立，那么，自己还是要花些心思去经营才行。在市场里呆久了，方凯也认识了不少同行，卖虾料的、卖鱼料的、卖猪料的都有。方凯发现，在广东有一个猪料厂，他们用的是团队作战的方式，先找养殖户，试用成功之后，积累了一定量，再在当地找个经销商做代理。这种方式，很受经销商亲睐。
方凯想，自己何不试试这种思路呢？于是他不再每天跑张老板的店子，而是开始下市场，跑终端，每个养殖户每个养殖户地推销。因为料的质量确实不错，而且厂子近，物流费用也低，不少有经验的养殖户对方凯的料也比较接受，一个月下来，已经有四五个养殖户答应拿一口塘出来试用。方凯将这些客户都交给张老板。
慢慢地，在方凯的努力下，饲料的量起来了。第二批、第三批料也陆续下来了。由于客户的试养效果好，过了不到两个月，饲料的销量又有了突飞猛进的增长。张老板笑得合不拢嘴。一个劲地夸方凯：“小伙子，有作为！”
不到半年，方凯的饲料每月销量已经慢慢跟其他两个品牌持平，有些客户为了用方凯的料，纷纷转到张老板名下。张老板也开始主动给自己的老客户推荐方凯的料。
到了年底，方凯的料已经远远地超过了张老板手头上的其他两个料的销量。至此，“二奶料”正式转正，成为张老板的主推品牌。
方凯通过自己的努力打了个漂亮的翻身仗，年底还被评为公司的销售之星。这让方凯备受鼓舞，通过一年的磨砺，方凯意识到，市场里真的是没有无缘无故的爱，价值是维系客户的关键。作为饲料厂家的业务员，不仅要有好的服务，还要有对的服务。真正能够引导养殖户的不是思路，而是你为他创造的价值。
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